2014年即將走過，建材家居行業(yè)又將迎來未知的2015年，值此之際，中國(guó)建材研究院于近日舉辦“零售技術(shù)與未來“的主題論壇。同時(shí)，建材學(xué)院邀請(qǐng)行業(yè)優(yōu)秀品牌的高層發(fā)起《中國(guó)建材家居行業(yè)年度高端訪談》，以下為圣莉亞淋浴房張文海總經(jīng)理采訪實(shí)錄。
采訪人：中國(guó)建材營(yíng)銷研究院
采訪對(duì)象：圣莉亞總經(jīng)理張文海
記者：我們知道在2014年的上海國(guó)際廚衛(wèi)展上，圣莉亞淋浴房大放光彩，其產(chǎn)品和展示方法受到中外廠商的一致好評(píng)，并收獲了數(shù)十家經(jīng)銷商的加盟申請(qǐng)，張總認(rèn)為打造終端強(qiáng)勢(shì)品牌有哪些心得？
張總：我們打造強(qiáng)勢(shì)終端主要看的是公司品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就我們公司而言最重要的還是產(chǎn)品，我們相信產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，產(chǎn)品做的好與壞是消費(fèi)者直觀可以感受到的，這是打動(dòng)消費(fèi)者最主要的東西，其次現(xiàn)在市場(chǎng)越來越激烈的情況下，我們覺得終端店面的重要性也越來越大。
終端店面不僅僅是輸出一個(gè)產(chǎn)品給客戶的直接渠道，而主要輸出的包括我們的：產(chǎn)品、服務(wù)、理念，還有我們對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)和支持。再次，終端專賣店現(xiàn)在也越來越受到重視，我們認(rèn)為這也是一種科學(xué)體系，要把整個(gè)專賣店的運(yùn)營(yíng)當(dāng)作一門學(xué)問來研究，所以我們也和第三方專業(yè)人士合作，尤其與中國(guó)建材研究院的合作對(duì)打造終端門店起到了很大的幫助。
記者：圣莉亞作為淋浴房行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其創(chuàng)新能力和品質(zhì)一直受人稱贊，請(qǐng)問張總您對(duì)于終端的“差異化營(yíng)銷”有哪些看法？
張總：終端的差異化包括裝修也好，還是產(chǎn)品的差異化也好，都是營(yíng)銷上越來越重視的一個(gè)主題，在這個(gè)大背景下主要原因是建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。所以我們決定要走自己的模式，創(chuàng)建自己的風(fēng)格、走出自己強(qiáng)勢(shì)和個(gè)性的品牌是營(yíng)銷的主要方向。做出差異化才能避免淪入價(jià)格戰(zhàn)，這也是我們必須要走的路。
同時(shí)我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的過程中也在追求差異化，但也不能為了差異化而差異化,產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展根本的動(dòng)力，我們?cè)诋a(chǎn)品適應(yīng)過程中始終要抓住的關(guān)鍵點(diǎn)是：一定要研究客戶價(jià)值，這才是我們關(guān)注的重點(diǎn)和堅(jiān)持的方向。“要做差異化也不能為了差異而差異”這也是我看待這一問題的一些看法。
記者：圣莉亞今年世界杯營(yíng)銷--“萬(wàn)元大獎(jiǎng)尋找最有價(jià)值球迷”的活動(dòng)，取得了口碑傳播和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的良好效果，對(duì)經(jīng)銷商的促進(jìn)也非常大，張總您認(rèn)為當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下廠家應(yīng)該如何引導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)？
張總：這么多年來其實(shí)促銷活動(dòng)每個(gè)廠家都在做，而且越來越多，一方面主要是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈建材行業(yè)產(chǎn)能過剩，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化也很嚴(yán)重，這種同質(zhì)化包括產(chǎn)品和促銷手法的雷同，從前幾年的低價(jià)促銷和團(tuán)購(gòu)等各種方法，每一種促銷方式剛一開始都風(fēng)生水起，隨著時(shí)間推移效果漸漸削弱，促銷不光是針對(duì)促銷、而是讓利于消費(fèi)者，更重要的是促銷的方式和手法上不斷創(chuàng)新，我們這一次舉辦的世界杯營(yíng)銷活動(dòng)也是一次大事件的促銷，另一個(gè)是線上和線下的互動(dòng)促銷，通過不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，才能更多的抓住消費(fèi)者的眼球，才能真正起到促銷的效果。
記者：我聽說圣莉亞提出2014年 要做“百場(chǎng)活動(dòng)“，目前辦了多少場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)都有哪些形式？為什么今年要辦這么多活動(dòng)，取得什么樣的效果？
張總：到目前為止我們今年做終端活動(dòng)有80多場(chǎng)，在活動(dòng)力度上還算可以，終端做活動(dòng)是我們今年?duì)I銷的主題，不僅是因?yàn)檎w市場(chǎng)行業(yè)的疲軟，我們搞活動(dòng)搶單可以保持終端活力和戰(zhàn)斗力，最重要的還是品牌在終端在行業(yè)的消費(fèi)者中推廣知名度的一種手段，以后的活動(dòng)中我們會(huì)在形式上有更多變化，例如大型活動(dòng)、開業(yè)活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、銷售型展會(huì)，各種營(yíng)銷事件，具體的促銷活動(dòng)等等，活動(dòng)要做到多樣化和常態(tài)化，不論形式到規(guī)模以后都會(huì)越來越多，而我們今年搞的這么多場(chǎng)活動(dòng)實(shí)際上在終端也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，包括品牌知名度提升和終端的戰(zhàn)斗力上我們都覺得取得了很好的效果。
記者：非常感謝張總在百忙之中接受我的采訪，我僅代表建材學(xué)院預(yù)祝圣莉亞2015年再創(chuàng)輝煌！
圣莉亞潔具簡(jiǎn)介：
圣莉亞潔具有限公司于2002年成立于全國(guó)中高檔淋浴房生產(chǎn)基地中山市，專門從事淋浴房設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造和銷售服務(wù)，現(xiàn)擁有廠房30000余平方米，簡(jiǎn)易淋浴房達(dá)10萬(wàn)余套，是中國(guó)第一批專業(yè)品牌淋浴房生產(chǎn)廠家，在全國(guó)近30個(gè)省擁有近300家圣莉亞的專賣店和加盟店，并在天貓商城開設(shè)了官方旗艦店。
圣莉亞潔具有限公司曾多次獲得“中國(guó)十大淋浴房品牌”、“中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位”，曾獲“消費(fèi)者最受歡迎十大淋浴房品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，2014年榮獲中國(guó)廚衛(wèi)百?gòu)?qiáng)“淋浴房五強(qiáng)”企業(yè)，是淋浴房行業(yè)首家請(qǐng)明星代言的企業(yè)，淋浴房行業(yè)最具實(shí)力的淋浴房品牌之一。
